Cibler sa prospection sur le réseau social LinkedIn pour qu’elle soit efficace et pertinente relève parfois de la mission impossible. Le réseau nous confronte en effet à une limite de 1000 résultats visibles pour chaque recherche, une contrainte majeure qui peut rapidement freiner les ambitions. Cependant, une utilisation méthodique et stratégique des filtres permet non seulement de contourner cet obstacle, mais aussi de transformer une recherche de masse en une démarche chirurgicale. Il s’agit de comprendre les rouages de l’outil pour en exploiter tout le potentiel et atteindre précisément les profils qui comptent pour son activité.
L’importance des filtres LinkedIn pour une recherche ciblée
Avant de plonger dans le détail des fonctionnalités, il est essentiel de comprendre pourquoi l’utilisation des filtres n’est pas une simple option, mais une nécessité stratégique. Ignorer cette étape revient à naviguer à l’aveugle dans un océan de plusieurs centaines de millions de profils, avec un espoir infime de toucher la bonne cible.
La qualité relative des résultats de recherche
Une recherche simple sur LinkedIn, sans aucun filtre, donne souvent des résultats d’une qualité très hétérogène. La plateforme a un intérêt commercial à promouvoir ses solutions payantes, comme le célèbre Sales Navigator. Par conséquent, les fonctionnalités de recherche de la version gratuite, bien que puissantes, ne sont pas optimisées pour offrir d’emblée les profils les plus pertinents. Les filtres permettent de reprendre le contrôle et d’imposer ses propres critères de pertinence à l’algorithme.
La fameuse limite des 1000 résultats
C’est la contrainte la plus frustrante pour tout prospecteur. Si votre recherche génère des millions de résultats, comme c’est souvent le cas pour des requêtes larges, vous ne pourrez consulter que les 1000 premiers. Cela signifie que 99,9 % des profils potentiels restent invisibles. L’unique solution est de segmenter sa recherche. En utilisant les filtres pour créer des sous-catégories exclusives et plus petites, vous pouvez explorer successivement plusieurs ensembles de 1000 résultats, démultipliant ainsi votre portée.
L’indispensable personnalisation de l’approche
L’ère des messages de masse, impersonnels et génériques, est révolue. Une prospection efficace repose sur la personnalisation. En affinant votre recherche grâce aux filtres, vous obtenez des listes de prospects beaucoup plus homogènes. Cela vous permet de rédiger des messages d’approche sur mesure, qui résonnent avec leur secteur, leur localisation, leur entreprise ou leurs expériences passées, augmentant ainsi drastiquement votre taux de réponse.
Maintenant que la nécessité d’une recherche ciblée est établie, il convient de se pencher sur les outils que LinkedIn met à notre disposition pour y parvenir.
Comprendre les différents filtres LinkedIn
La barre de recherche de LinkedIn est la porte d’entrée, mais les filtres sont la véritable salle de contrôle. Une fois une recherche par mot-clé lancée, un bouton « Tous les filtres » apparaît, ouvrant un panneau riche en options pour affiner les résultats. Prenons un exemple : une recherche sur le terme « marketing » peut retourner plus de 50 millions de résultats. Il est impensable de les exploiter sans segmentation.
Un aperçu des filtres disponibles
LinkedIn classe ses filtres en plusieurs catégories logiques pour faciliter la navigation et le ciblage. Chacune répond à un besoin spécifique de segmentation. Voici les principales options :
- Niveaux de relation : pour cibler des personnes déjà dans votre réseau ou, au contraire, de nouveaux contacts.
- Lieux : pour une segmentation géographique précise, du pays à la région.
- Entreprise actuelle et précédente : pour cibler les employés d’organisations spécifiques.
- Secteur d’activité : pour se concentrer sur une industrie particulière.
- Langue du profil : pour filtrer selon la langue utilisée sur le profil.
- École : pour retrouver des anciens élèves d’un établissement.
- Mots-clés : des champs supplémentaires pour affiner la recherche dans le titre, le nom, etc.
Quels filtres privilégier pour sa segmentation ?
Tous les filtres ne se valent pas en termes de fiabilité et d’efficacité. Certains sont incontournables, tandis que d’autres doivent être utilisés avec précaution. Le choix dépend entièrement de votre objectif de prospection. Il est souvent plus judicieux de combiner plusieurs filtres pour obtenir une liste de prospects ultra-qualifiée.
Filtre | Fiabilité | Cas d’usage principal |
---|---|---|
Niveaux de relation | Élevée | Distinguer les contacts existants des nouveaux prospects. |
Lieux | Élevée | Segmenter de larges recherches et cibler des marchés locaux. |
Entreprise | Élevée | Cibler des comptes spécifiques (Account-Based Marketing). |
Secteur d’activité | Moyenne | Utile pour une première approche, mais souvent mal renseigné. |
Parmi ces options, le filtre par niveau de relation est souvent le premier à appliquer, car il conditionne directement la nature de votre approche.
Optimiser sa prospection avec les filtres niveaux de relations
Le réseau LinkedIn est entièrement basé sur les connexions. Comprendre et utiliser les niveaux de relation est donc fondamental pour une prospection pertinente. Ce filtre vous permet de décider si vous souhaitez vous adresser à des inconnus ou capitaliser sur des liens existants.
Décryptage des niveaux de relation
LinkedIn répartit vos contacts potentiels en trois catégories distinctes :
- 1er niveau : Vous êtes directement connecté avec la personne. Ce sont les membres de votre réseau direct.
- 2e niveau : Vous n’êtes pas connecté directement, mais vous avez au moins une relation en commun. C’est un excellent levier pour une approche chaleureuse.
- 3e niveau et + : Vous n’avez aucune connexion en commun. Ce sont des contacts plus « froids », car aucun lien ne vous unit.
Une stratégie d’approche pour chaque niveau
Le filtre de 1er niveau est rarement utilisé pour la prospection de nouveaux clients, mais il est parfait pour communiquer avec votre réseau existant, par exemple pour annoncer un nouveau produit à vos clients actuels. Pour la prospection, le filtre de 2e niveau est une mine d’or. Il vous permet d’initier une conversation en mentionnant votre contact commun, ce qui brise la glace et instaure immédiatement un climat de confiance.
Cas pratique : l’approche par ambassadeur
Imaginez que l’un de vos clients satisfaits soit un ambassadeur de votre marque. Vous pouvez utiliser le filtre « Connexions de » (disponible dans les filtres avancés) et sélectionner le nom de cet ambassadeur. Ensuite, en ajoutant le filtre « 2e niveau » et un mot-clé comme « marketing », vous obtiendrez une liste de ses contacts directs travaillant dans le marketing. Vous disposez alors d’une liste de prospects hautement qualifiés avec une approche personnalisée toute trouvée : « Bonjour [Prénom], j’ai vu que nous étions tous les deux en contact avec [Nom de l’ambassadeur]… ».
Après avoir défini la proximité de vos cibles, il est souvent nécessaire de les situer géographiquement pour affiner davantage la recherche.
Segmenter efficacement avec les filtres de localisation
Le filtre de localisation est l’un des outils les plus puissants pour décomposer une recherche massive en segments plus petits et gérables. Que votre activité soit locale, nationale ou internationale, ce filtre vous permet de découper votre marché avec une grande précision et de contourner la limite des 1000 résultats.
Diviser pour mieux prospecter
Si vous ciblez les « directeurs commerciaux » en France, vous obtiendrez bien plus de 1000 résultats. La solution est simple : effectuez des recherches distinctes pour chaque grande région. Une recherche pour l’Île-de-France, une autre pour l’Auvergne-Rhône-Alpes, et ainsi de suite. Chaque recherche vous donnera accès à 1000 nouveaux profils, vous permettant d’explorer méthodiquement l’ensemble du territoire national.
Adapter son message au contexte local
Au-delà de l’aspect technique, le ciblage géographique permet de contextualiser votre message. Vous pouvez mentionner des événements locaux, des spécificités économiques régionales ou simplement proposer une rencontre physique si vous êtes dans la même zone. Cette attention au détail montre que vous avez fait vos recherches et renforce la pertinence de votre approche.
Une fois la cible localisée, il est temps de s’intéresser à l’environnement professionnel dans lequel elle évolue : son entreprise.
Utiliser les filtres d’entreprises pour cibler de nouveaux prospects
S’adresser à la bonne personne est crucial, mais le faire dans la bonne entreprise l’est tout autant. Les filtres liés aux entreprises, actuelles ou passées, ouvrent des possibilités de ciblage très fines, notamment pour des stratégies d’Account-Based Marketing (ABM) ou pour des approches basées sur l’expérience professionnelle des prospects.
Le filtre « Entreprise actuelle » pour un ciblage direct
Ce filtre est d’une simplicité redoutable. Il vous suffit de taper le nom d’une ou plusieurs entreprises pour obtenir la liste de leurs employés présents sur LinkedIn. C’est l’outil idéal pour pénétrer un compte clé en identifiant les différents décisionnaires, ou pour cibler les concurrents d’un de vos clients.
L’astuce méconnue du filtre « Entreprises précédentes »
Voici une technique avancée et particulièrement efficace. Le filtre « Entreprises précédentes » vous permet de cibler des personnes qui ont travaillé par le passé pour une entreprise spécifique. Imaginez que vous ayez un client très satisfait, l’entreprise A. Vous pouvez utiliser ce filtre pour trouver tous les anciens employés de l’entreprise A qui occupent aujourd’hui des postes similaires dans d’autres sociétés. Votre approche sera alors très puissante : « Bonjour [Prénom], j’ai vu que vous aviez travaillé chez [Entreprise A]. Nous les avons aidés à [résultat obtenu], et je pense que nous pourrions faire de même pour votre nouvelle entreprise, [Entreprise B] ».
En maîtrisant ces différents filtres, il est possible d’aller encore plus loin en utilisant des paramètres de recherche avancés pour une précision maximale.
Prospection B2B : les paramètres avancés pour maximiser vos efforts sur LinkedIn
Pour les prospecteurs les plus exigeants, LinkedIn offre des outils de recherche encore plus granulaires. La maîtrise des opérateurs booléens et de certains filtres spécifiques peut transformer une bonne recherche en une recherche d’une précision chirurgicale, garantissant que chaque profil affiché est une cible potentielle.
La puissance des recherches booléennes
Les opérateurs booléens sont des commandes simples que vous pouvez insérer directement dans la barre de recherche principale pour combiner ou exclure des mots-clés. Ils permettent de créer des requêtes complexes :
- AND : pour rechercher des profils contenant plusieurs mots-clés (ex : « directeur marketing » AND « agroalimentaire »).
- OR : pour rechercher des profils contenant l’un ou l’autre mot-clé (ex : « CEO » OR « fondateur »).
- NOT : pour exclure un terme de la recherche (ex : « développeur » NOT « stage »).
- Les guillemets » » : pour rechercher une expression exacte (ex : « responsable des ressources humaines »).
- Les parenthèses ( ) : pour regrouper des termes et créer des requêtes complexes (ex : « directeur » AND (« commercial » OR « ventes »)).
Les filtres de niche : écoles et centres d’intérêt
Le filtre « Écoles » peut être très pertinent pour créer un lien immédiat. Cibler les anciens élèves de votre propre université ou école (les alumni) permet une approche plus personnelle et chaleureuse. Quant aux filtres par « centres d’intérêt », ils sont généralement moins fiables car basés sur les groupes rejoints par les utilisateurs, mais peuvent s’avérer utiles pour des niches très spécifiques, comme des associations ou des ONG.
En définitive, la maîtrise des filtres LinkedIn est moins une question de connaissance technique que de réflexion stratégique. La clé du succès ne réside pas dans l’utilisation de tous les filtres disponibles, mais dans la sélection intelligente de ceux qui serviront au mieux votre objectif. En décomposant méthodiquement votre marché cible en segments plus petits et plus pertinents, vous contournez non seulement les limites de la plateforme, mais vous vous donnez surtout les moyens de personnaliser votre approche. C’est cette démarche ciblée, combinant relations, localisation, expérience professionnelle et mots-clés précis, qui transforme une simple recherche en une campagne de prospection redoutablement efficace.